LIve-Kundengespräch Nr. 2: Die Akademiker

Liebe Moneytalker,

viele haben auf diesen Post gewartet, wurde mir signalisiert.

Gestern Nachmittag um 15 Uhr besuchte ich die Eheleute mit ihrem 10-jährigen Sohn. Beim Termin 1 nehme ich immer mit

  • Schreibblock
  • was zum Schreiben.

Beim Termin 2 nehme ich immer mit: meinen Laptop. Und eine Tasche mit Prospekten.

Die Aufgabenstellung lautete: Vorschlag für ein Konzept, das sich um die Punkte Steuern sparen, gut leben und immer genügend Geld haben drehen sollte.

Ich legte meinen Block und meinen silberblauen Kugelschreiber auf den Tisch und schaltete meinen laptop an. Zuerst fasste ich kurz das im Termin 1 Besprochene zusammen.

Dann sagte ich: „Ich sehe meine Aufgabe darin, mit Ihnen gemeinsam zu arbeiten. Und deshalb möchte ich das Konzept mit Ihnen gemeinsam -Schritt für Schritt – erstellen. Und dazu brauche ich den PC. Dort sind Berechnungsprogramme hinterlegt, die exakt und detailliert alle Informationen, die Sie mir geben, zu einem Ergebnis zusammen fassen.“

Für Naturwissenschaftler, die es gewohnt sind, in Details zu denken, war diese Vorgehensweise stimmig. Und dann stellte ich folgende Frage:

„Wenn das, was wir gemeinsam erarbeiten, Ihre Zustimmung findet, werden Sie es dann auch tun? Antwort: Ja, wenn wir das alles nachvollziehen können, ist das denkbar.“

Und ich sagte: „Einverstanden. Und jetzt habe ich noch etwas: Angenommen, Sie werden mein Kunde, was mein legitimes Ziel ist, können Sie sich vorstellen, mit anderen darüber zu reden?“ Als Antwort kam: „Jetzt mal langsam, Herr Fuchs, wir wollen erst mal sehen, wie das alles ausgeht.“

Bei „blauen Kunden“ ist das eine völlig normale Aussage.

Mittlerweile war der PC hochgefahren. Ich sagte: „Bevor wir über ein Konzept reden, möchte ich gerne mit Ihnen eine individuelle Verbrauchsplanung machen. Dazu brauche ich den PC.“

Und anhand dieses Programmes ergeben sich automatisch folgende Fragen:

  • Wann möchten Sie in Ruhestand gehen?
  • Wie alt wollen Sie werden?
  • Wie sieht Ihre finanzielle Situation bei Eintritt in den Ruhestand aus?
  • Mit welcher Inflationsrate rechnen Sie?
  • Gibt es noch Einnahmen, außer denen, die Sie mir beim letzten Mal genannt haben?
  • Was verstehen Sie unter „immer Geld haben“ konkret?
  • Was wissen Sie über Geldwerte?
  • Was wissen Sie über Sachwerte?
  • Mit welchem Ertrag in der Ansparphase und mit welchem Ertrag in der Entnahmephase rechnen Sie?
  • Um wieviel Prozent wird die Rente oder Pension pro Jahr steigen? 
  • Welche Auswirkungen haben Ihre vorhandenen Anlagen auf diese Verbrauchsplanung?
  • Ist außer dem Bekannten was vorhanden, was wir berücksichtigen sollten?

Liebe Moneytalker, es ist das finanzielle Konzept, maßgeschneidert wie ein Maßanzug, und der muss passen. Der muss dem Kunden passen, nicht dem Berater. Meine Aufgabe ist die des Schneiders. Ich kann erklären, ich kann unterstützen, ich kann motivieren, TRAGEN muss der Kunde seinen Anzug. Also müssen meine Kunden mitarbeiten.

Wir haben die Daten gemeinsam festgelegt. Ich habe viel und ausführlich erklärt. Naturwissenschaftler sind wirklich gut auf ihrem Gebiet, aber in Sachen Geld haben die allermeisten keine Ahnung. Hier kann ich mich nur wiederholen: Wo sollen die es auch gelernt haben?

Jeder, der mitliest, kann sich vorstellen, dass ein Berater mit einer geschickten Vorgabe zu Ergebnissen kommt, die dem Kunden gefallen könnten.

Aber: Geht es darum?
Wollen Sie eine Berater haben, der Ihnen die Wahrheit sagt oder einen, der nur nett ist und Ihnen mit einer „Mini-Sparrate“ entgegen kommt? Es sind Ihre Zahlen. Es ist Ihr Leben. Wahrheit oder Nettigkeit?

Immer Geld haben bedeutete für die Kunden, 4.000,– netto, um noch mehr in die Oper gehen zu können, um noch mehr Studienreisen machen zu können, um noch öfter gut essen gehen zu können.

Wir haben die Daten eingegeben.
Ergebnis: Kunden müssen unter Berücksichtigung der Inflation und der zu zahlenden Steuern im Ruhestand bei einem angenommen Ertrag von 4% rund 2.500,– bis Alter 67 sparen. Davon sparen sie aktuell 400,–

Jetzt haben sich beide meinen Bildschirm noch intensiver angeschaut, weil …Begeisterung sieht anders aus.
Die verdienen beide netto ca. 7.500,–, Krankenkasse geht ab, Darlehensrate geht ab, diverse Daueraufträge, die Lebensversicherungen, es verbleiben aktuell um die 4.000,–, und die werden mehr oder weniger ausgegeben für Hobbys, Theater, Oper, Essen gehen, Urlaub (Skifahren, Cluburlaub). Und jedes Jahr eine Sondertilgung für ihre Baufinanzierung.

Mittlerweile hatten wir 60 Minuten mit allen Details besprochen. Zahlen, Daten, Fakten lagen auf dem Monitor.

Ich habe abwechselnd beide angeschaut, die beiden haben sich angeschaut. Es war das Ergebnis ihrer Kundenangaben. Es waren ihre Zahlen.

Anmerkung: 40.000,– sind bei der Bank of Scotland angelegt als Tagesgeld zu 2,4% (für Notfälle und Sondertilgungen)

Nach einer Minute habe ich ganz ruhig gefragt:
„Was schlagen Sie mir vor?“

Ob ich wohl so nett sein könnte, das Excel-Programm da zu lassen. Das habe ich verneint, mit dem Hinweis auf Urheberrecht. Das haben die Eheleute akzeptiert.

Ich habe dann gefragt: „Wie wollen wir jetzt verbleiben?“Antwort: „Ja, man müsse erst mal darüber nachdenken. Aber ich als Berater müsste doch Möglichkeiten haben, mit Steuern und mit Anlagen, zumindest hätte das der Arbeitskollege gesagt.“ Nur deshalb wären Sie zu Gesprächen bereit gewesen.

Daraufhin habe ich geantwortet: „Natürlich kenne ich Möglichkeiten. Aber dazu ist es notwendig, bestehende Positionen auf den Prüfstand zu stellen.“
Man müsse dann über die bestehenden Lebens-Versicherungen reden, über Einsparpotenzialle bei Sachversicherungen, über die 40.000,–, über die Sondertilgungen, über die Krankenversicherung. Man könne das Geld ertragreicher anlegen, man könne über Riester und Rürup nachdenken. Man könne heute weniger sparen und wenn das Darlehen abbezahlt ist, mehr.

Ich könne auch nicht in die Glaskugel schauen, ich wüßte auch nicht, wie sich Erträge und Inflationsraten entwickeln würden, ich kann mich nur im Rahmen der bestehenden Gesetze orientieren. Und deshalb würde ich an ihrer Stelle erstmal über einen Riester nachdenken.

Und wie auf Kommando holte der Mann einen Bericht hervor von der Zeitschrift TEST. Sein Vermögensberater von der Volksbank hat auch gemeint, dass ein Riester gut wäre, und da wäre die Union Invest der uneingeschränkte Marktführer. Ich dachte, typisch Bank. Überheblich wie immer.

Ich hatte mich auf das Gespräch vorbereitet. Lehrer und Ingenieure sind grundsätzlich vorbereitet. Die lesen Testberichte. Ich habe mir den Testbericht, den ich im übrigen schon kannte, angeschaut und habe ganz trocken gefragt: „Ich lese hier gar nichts von einem stochastischen Similationsmodell.“ Mit diesen beiden Worten habe ich beeindruckt. Ich habe dann von der Bernouillschen Ungleichung erzählt, darüber müsse man sich beim Thema Darlehen nochmals eingehender unterhalten. Aber nicht heute. Auf jeden Fall habe die Deka und die Union sich dem Test mit dem st. Similiationsmodell entzogen. Das müsse er nachlesen, ob ich das da lassen könnte. Da hatte ich nichts dagegen.

Wir sind wie folgt verblieben: Bis spätestens nächsten Samstag würde ich einen Anruf bekommen mit einer genauen Summe, die man bereit wäre, monatlich weg zu legen.

Nach etwas mehr als 2 Stunden verabschiedeten wir uns. Ich bin mit dem Ergebnis zufrieden, hatte bei „blauen Kunden“ – aus bisheriger Erfahrung – nicht mehr erwartet.

Was ich sicher weiß, ist, dass ich einen Anruf bekommen werde.

Warten wir´s ab.

Euch alles Gute
Euer
Peter Fuchs
der GELD-Experte Nr. 1 aus Nordbaden

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Peter Fuchs Finanzexperte

Über Peter Fuchs

Mein Name ist Peter Fuchs und wir (meine Frau und zwei Töchter sowie der Hund) leben im sonnenverwöhnten Baden, in der Nähe vom Rhein. Nach dem BWL-Studium 1986 arbeitete ich 20 Jahre als Kundenberater bei verschiedenen Banken und Sparkassen.


Gespräche mit anderen Menschen über Geld kann ich im selbstständigen, inhabergeführten Familienbetrieb offener und freier führen als in der Zeit als Angestellter. Ich war schon als Finanzexperte zu Gast bei BadenTV.

Ziel dieses Blogs ist es, dass Sie regelmäßig die Informationen und das Wissen bekommen, dass Ihnen kein Finanzberater mehr ein X für ein U vormachen wird. Tipps, Tricks und Strategien für erfolgreiches Geld anlegen und Sparen finden Sie ebenfalls hier. Sie sind Experte für Ihre Ziele, Pläne und Vorstellungen und ich helfe Ihnen mit meinem gesamten Wissen und meiner Erfahrung, dass Sie diese Ziele finanziell erreichen.

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